À la tête du groupe issu de l’entreprise fondée par Egidio et Ambrogio Elli en 1948, Rosi Elli, numéro un du Groupe Feg  préside l’un des principaux opérateurs italiens dans la filière moyenne et haut de gamme du mobilier de maison. Avec 200 salariés, il enregistre des profits annuels de presque 40 millions d’euros dont 20 % sont imputables aux exportations. Né comme entreprise artisanale, le Groupe Feg a pris une dimension industrielle dans les années soixante avec le lancement en production de meubles en série. Au cours des vingt dernières années, il a complété son offre en reprenant Salvarani, une marque historique du Made in Italy dans le domaine des cuisines.

Les produits de l’entreprise que vous présidez vont de la cuisine au reste de la maison avec des solutions d’ameublement spécifiques à chaque pièce. Monsieur le président, dans quelle mesure est-il stratégique pour le Groupe Feg d’être présent dans les cuisines et dans les autres pièces de la maison ?

L’exhaustivité de notre offre nous permet de mettre en avant la valeur d’un caractère commun de l’ameublement. Le Groupe Feg est en effet capable de recréer un concept d’atmosphère commune sans donner une sensation de différence en changeant de pièce. Par ailleurs, la nouvelle conception de la cuisine consiste à ouvrir la cuisine et à décloisonner les différents espaces. L’ajout d’objets d’ameublement dans un contexte cohérent permet en outre de donner de la valeur ajoutée à chaque pièce (table, meuble de cuisine, canapé, lit).

Le mot d’ordre est donc la personnalisation ?

La personnalisation que nous vous proposons va dans deux sens : à la fois dans le sens de l’adaptation aux dimensions et aux caractéristiques de l’environnement, mais aussi dans celui de l’utilisation de certains types de placages (le placage est une plaque de bois appliquée au support du meuble : les matériaux les plus utilisés sont l'ébène, le noyer et le teck qui sont rarement utilisés au niveau industriel. Notre modèle de gestion particulier nous permet de travailler les placages à la commande : notre facteur de différenciation c’est que nous reconstruisons les veines d’origine du bois sur le meuble, ce que nos concurrents qui adoptent des techniques de transformation industrielle ne peuvent pas faire. L’application de notre savoir-faire artisanal au travail du bois nous permet d’offrir au client un effet complètement différent. Grâce à l’expérience de nos ouvriers, nous sommes capables d’assembler le bois de façon correcte en mettant au point une technique différente de composition pour chaque commande.

Il n’est pas facile de faire la même chose en dehors de l’Italie, n’est-ce pas ?

Je dirais que c’est impossible : seule la Brianza (région de la Lombardie où est traditionnellement implantée une industrie du meuble florissante et où siège le Groupe Feg) nous permet encore de travailler de cette façon. La culture séculaire du bois de nos artisans est l’une des valeurs ajoutées de notre groupe. Cette capacité et la sensibilité de la main d’œuvre qualifiée nous offre la meilleure protection vis-à-vis de nos concurrents qui sont positionnés sur des marchés ayant de faibles coûts du travail.

La capacité à gérer les commandes d’une façon personnalisée pour chaque client ne vous impose t-elle pas une logistique beaucoup plus complexe en matière de gestion des stocks ?

Au contraire. La gestion de l’entrepôt est plus simple. La matière première se trouve dans l’entreprise au moment de la commande et une fois que le client a choisi le bois qu’il préfére, le placage peut être associé au vantail. Bien entendu, la personnalisation du processus de réalisation du meuble ne nous facilite pas les délais de livraison qui se situent entre six et huit semaines. Mais ceux qui recherchent la qualité sont prêts à patienter quelques jours de plus.

Il est donc aussi simple de transmettre à la clientèle la valeur ajoutée d’un travail qui est personnalisé et artisanal, mais qui impose des délais de livraison plus longs ?

Il faut éviter de tomber dans l’équivoque que les produits du groupe Feg ne soient pas caractérisés uniquement par le savoir-faire artisanal démontré dans la fabrication. Notre groupe est capable d’allier de façon insolite des finitions personnalisées et des processus de production industriels. C’est en effet le binôme parfait qui nous protège de la concurrence de ceux qui se bornent à copier nos solutions d’ameublement.

Pour conquérir le client, toutefois, il faut également lui fournir une assistance totale, avant, pendant et après l’achat. Comment est organisé votre S.A.V ?

Nous le gérons directement, sinon c’est notre réseau de revendeurs qui s’en charge, il nous est indispensable : un produit de qualité remis par des revendeurs de qualité est à lui seul une garantie.

Quelle place laissez-vous à l’innovation au sein du Groupe Feg ?

Une très grande place. Depuis toujours Salvarani se caractérise par l’originalité de ses solutions. Par ailleurs, dans le domaine des cuisines, Salvarani est l’auteur des principales innovations du secteur depuis qu’il a lancé dans les années soixante la cuisine modulable en plastique laminé, puis par la suite le Top Iron breveté dans le monde entier. Dans les décennies qui ont suivi, la société a continué à investir dans l’innovation sur le plan esthétique, mais qui doit aussi contenir un niveau élevé de technologie. Plus récemment, la recherche de nouvelles solutions s’est orientée sur un plan plus formel en intervenant notamment sur l’électroménager afin de trouver des solutions fonctionnelles permettant d’exploiter des espaces non utilisés. Ou bien esthétiques avec un système escamotable derrière des armoires à portes coulissantes : un système idéal pour meubler une cuisine américaine ouverte sur une salle à manger. Ceci étant, dans un futur proche, nous travaillerons à nouveau sur le « contenu » : je ne peux pas vous en donner le détail, mais je peux d’ores et déjà vous annoncer que nous travaillons sur d’importantes innovations à caractère technologique.

Quels sont vos marchés de référence ?

Nous considérons l’Europe comme un prolongement de l’Italie. Parmi les marchés de l’Union européenne où nous sommes fortement présents il faut évidemment parler de l’Espagne. Parallèlement, nous misons beaucoup sur les marchés émergents de la Russie où nous travaillons depuis des années, sur le Moyen Orient, surtout Dubaï, et sur les marchés du Centre et du Sud Est asiatique, de l’Inde à Taiwan, en passant par la Corée. Nous misons beaucoup sur le marché indien. Aussi bien en Amérique du nord (États-Unis) que du sud (Argentine) le canal préféré est celui du building and contract : si nous approchions ces marchés avec une structure de vente nous nous limiterions au marché de rechange. Le marché immobilier des États-Unis ou d’Argentine offre au contraire des appartements déjà dotés d’une cuisine complète et dans les niches les plus élevées du marché, l’Italie a plusieurs cartes à jouer grâce à son design de qualité reconnu dans le monde entier.