Lorsqu'on dit tout recommencer et repartir à zéro. Avec ses deux frères, Pino Bisazza était l'un des trois associés de la Bisazza Mosaico, entreprise connue de Vicence, qui fabrique de la mosaïque en verre pour pavage et revêtements. Fin 1999, après plus de vingt ans passés dans l'entreprise familiale, des visions différentes sur les stratégies, l'ont conduit à tenter l'aventure à son compte. Dés les premiers mois de l'année 2000, Trend (www.trend-vi.com), devenue la référence du secteur pour la production de mosaïques en verre, d'agglomérés en grenaille de cristal, de mosaïque, de quartz et de granit, a été fondée à Vicence. Donc, pas uniquement du verre. Un changement de parcours partiel avec l'acquisition de la société Fornace Orsoni, qui produit depuis 115 ans des émaux et des ors et qui s'est développé en 2004 avec l'acquisition de l'entreprise des Pouilles, Le Chiance, qui a permis d'enrichir l'offre en matériaux et produits de Trend en y incluant la pierre.

Président, vous ne nous direz pas que ces récents succès ont effacé les deux décennies passées dans l'entreprise familiale, même si votre groupe, en peu d'années, est arrivé à facturer 63,1 millions en 2006, avec un Ebitda (excédent brut d'exploitation) de 24,4% et 700 employés?

L'expérience, humaine et professionnelle, demeure. L'avantage, de m'être installé à mon compte, à été de pouvoir agir sans être conditionné et de suivre la route que je m'étais tracée. Déplacer l'attention du client final vers un professionnel, c'est-à-dire sur les architectes, en ayant pour objectif le marché le mieux placé. Mais pour cela il a été nécessaire d'innover, en travaillant sur le produit et ses services, afin qu'ils deviennent les éléments centraux, mais non uniques, d'un modèle de business différent. Les architectes veulent être créatifs et demandent des produits flexibles, qui leur permettent de personnaliser chaque solution de décoration.

Donc, les services de vente et d'après vente ont joué un rôle primordial dans votre modèle de business. Dans ce contexte, quelles sont les stratégies spécifiques que vous avez adoptées?

Nous avons ouvert des "ateliers" où nous sommes en mesure de monter nos revêtements selon les exigences du client. Nous disposons, actuellement, de cinq endroits, tous situés hors d'Italie pour une plus grande efficacité sur le plan du service et des coûts: un en Bulgarie, un en Russie, deux aux USA et un en Malaisie. Nous prévoyons d'en ouvrir de nouveaux d'ici la fin de l'année. Ces "points de services", dédiés aux zones géographiques citées, nous permettent de livrer en une ou trois semaines la solution que le designer ou l'architecte a désignée et qui devient ensuite une œuvre unique.

Même si le principe de votre aventure entrepreneuriale a été de déplacer votre attention du client vers un professionnel de la décoration et de la conception de projet, cette stratégie ne vous aurait conduit nulle part sans le travail réalisé en parallèle sur le produit. Quelle a été la nouveauté principale apportée par Trend?

Nous sommes sortis de la mosaïque en verre pour explorer de nouveaux matériaux, toujours à base de verre mais pas uniquement. Nous avons "contaminé" la mosaïque traditionnelle avec des pièces en pierre, réalisant ainsi des effets très attrayants. Ensuite, nous avons travaillé sur les dimensions: en dépassant les tesselles carrées de 2 cm de côté pour adopter de plus grandes tailles. Le dernier élément distinctif a été la reprise de la fabrication traditionnelle du verre coloré, comme celui des vitraux des cathédrales que l'on utilise pour les vitres et les revêtements.

Avez-vous adopté des stratégies de délocalisation pour la production?

Nous avons deux établissements pour la production du verre en Indes, alors que l'usine des Etats-Unis qui se trouve en Floride, réalise des agglomérés pour pavage en grenaille de verre, en mosaïque, et en granit, destinés au marché Nord-Américain. Mais, pour le Moyen-Orient, nous restons en Italie, parce que le marché demande des matériaux spéciaux, comme de la mosaïque en or. Qui est fabriquée uniquement à Venise, par la société Fornace Orsoni du dix-neuvième siècle (reprise par la société Trend entre 2002 et 2003) célèbre pour ses mosaïques à feuille d'or et pour ses émaux, qui reproduisent de manière pratiquement exclusive les matériaux antiques, en récupérant et en actualisant l'âme artisanale traditionnelle. La société Fornace Orsoni est le fournisseur officiel, de matériaux, de la Famille Sacrée de Barcelone et du Vatican.