Il s'agit du leader européen de la production et de la distribution de linge de maison. Cette firme peut vanter des marques de tout premier plan, telles que "Zucchi" et "Bassetti" en Italie et "Jalla" e "Descamps" en France avec une quote-part d'export par Pays respectivement de 20% et de 25%. Le groupe Zucchi (www.gruppozucchi.it) - qui, au cours des années passées, a traversé un moment difficile - est en train de récupérer le terrain perdu, grâce à une réorganisation de la firme, dont les effets sont en train de se manifester d'avance par rapport aux prévisions initiales du plan d'affaires 2006-2008. La société a en effet annoncé un retour au profit pour fin 2007. Nous demandons alors à l'administrateur délégué Matteo Zucchi de nous illustrer les stratégies et les caractéristiques d'un business pas simple et exposé aux souffrances qui affligent en général le secteur du textile-habillement, moyennement moins rentable.

Serait-il exagéré de parler d'affaires de niche pour définir le rayon d'action de votre firme?

Je ne dirais pas et les chiffres le confirment : la dépense par tête pour le linge de maison en Europe est d'environ 25 et 30 euros par an, vingt fois moins par rapport au marché du textile-habillement. Les achats de linge de maison, presque jamais impulsifs, sont normalement le résultat d'un choix planifié. Des chiffres bas correspondent d'ailleurs à une fréquence d'achat qui apparaît à a son tour très faible : c'est-à-dire, une ou deux fois par an. En ce qui nous concerne, nous cherchons à contraster ces habitudes, en sollicitant la présence de nos produits dans tous les locaux de la maison : depuis la chambre à coucher jusqu'à la salle de bain, depuis la salle de séjour jusqu'à la cuisine.

Vu ces prémisses, il devient alors primaire de cerner les stratégies permettant d'augmenter la fréquence d'achat. Le Groupe Zucchi, est-il en train de s'orienter dans cette direction ?

Il est indispensable de reconnaître les occasions à travers lesquelles accroitre la fréquence d'achat : proposer à la clientèle des marques plus haut de gamme par exemples et, par ailleurs, la mise en œuvre de services - pour ainsi dire - d'après-vente pourrait représenter un terrain à explorer au point de vue tactique. En même temps, nous considérons stratégique, dans le réseau du commerce de détail, obtenir un élargissement de l'offre au secteur de l'habillement-maison et relax, avec des articles textiles et non, qui complètent notre gamme de produits et favorisent les achats spontanés et non planifiés.

Même avec une offre plus vaste, il reste à affronter le problème d'attirer les clients et d'en modifier, en même temps, les habitudes d'achat, en jouant précisément sur des " facteurs émotionnels ". Dans ce sens, une organisation efficace dans la distribution peut contribuer de manière remarquable. Quels son vos réseaux commerciaux?

Environ 30% des bénéfices est issu de magasins monomarques ou multimarques, ne proposant que les marques de Groupe, gérés en direct, en franchising ou, encore, à travers des points de vente. Les bénéfices résiduels (70) sont divisés entre les revendeurs au détail et les magasins multimarques, la vente en gros et la grande distribution organisée. Le poids de chaque réseau dans les deux marchés principaux varie selon les différences du modèle de distribution. En Italie, le réseau du commerce de détail conserve encore 35% des parts de marché, alors qu'en France, la grande distribution demeure le réseau majoritaire, en termes de volume.

A propos des marchés, quelle est la distribution de vos bénéfices?

En 2006, nous avons facturé en peu plus que 300 millions d'euros : 260 millions issus de la vente de produits finis et 40 millions issus des ventes industrielles, là où l'ennoblissement des tissus pour compte de tiers assure des volumes et une rentabilité captivants. Moitié du chiffre d'affaires a été produite en Italie, un quart en France et le reste dans d'autres nations. Nous sommes donc présents dans environ 30 pays, surtout en Allemagne et en Espagne (38 millions de bénéfices au total, en 2006), en Grèce, en Suisse. Dans le marché USA, il y a notre société contrôlée Mascioni, qui, l'an dernier, a facturé à peu près 13 millions dans ce marché.

Dans les économies émergentes, entrevoyez-vous alors des perspectives attrayantes, au niveau du commerce et de la productivité ?

Nous estimons que la recherche d'autres débouchés devra se baser sur la prévision d'une présence articulée, aussi bien dans le réseau du commerce de détail que dans celui de la grande distribution : il serait souhaitable de fixer des formules qui prévoient, à l'intérieur des grands magasins, la création d'étagères où d'espaces consacrés à la vente (corner ou "shop in shop"). Déjà aujourd'hui, nous disposons sur le marché européen d'environ 400 corner/shop in shop, qui, avec nos magasins monomarques, permettent de véhiculer de manière tout à fait appropriée la valeur de nos marques. En Chine et en Inde - deux pays où la distribution organisée est en train de vivre un processus de développement accéléré - afin de garantir note présence dans ces marchés, nous préférons adopter la formule des grands magasins, éventuellement conjointe à celle des magasins monomarques. Pour ce qui est des stratégies productives, notre présence en Asie se manifeste actuellement surtout à travers l'achat de produits mis travaillés ou finis. Nous sommes pourtant en train de concevoir de nouvelles formes de collaboration et d'alliances (sans exclure la constitution de jv), afin d'obtenir une gestion plus efficace de nos fournitures, mais aussi d'ouvrir de nouveaux débouchés sur ces marchés absolument dignes d'intérêt.