Noël et les gâteaux : un binôme italien grâce au « pandoro », une brioche traditionnelle de Noël, qui accompagne les repas des Italiens pendant les fêtes de fin d’année, au même titre que le « panettone » milanais, et qui a été créé par un pâtissier véronais au début du vingtième siècle. Alberto Bauli, le président de l’entreprise du même nom (www.bauli.it), est l’héritier d’une initiative entrepreneuriale née voilà 80 ans, et il a bâti sa fortune sur le procédé de la levée naturelle. Cette technique permet au pandoro et au panettone de se distinguer sur le marché comme des produits exceptionnels pour leur digestibilité, leur qualité et leurs caractéristiques organoleptiques.

Pourtant, comme il s’agit toujours de gâteaux de saison, nous demandons au président de la société s’il est difficile de gérer une entreprise dont la production est consommée pendant quelques semaines de l’année seulement.

Il est indéniable que notre activité est liée aux fêtes chrétiennes comme Noël et Pâques, des périodes pendant lesquelles on consomme du « pandoro », du « panettone » et de la « colomba ». Cette tradition existait depuis des siècles, puis elle s’est transformée en une habitude alimentaire qui s’est répandue à partir de la fin du dix-neuvième siècle pour devenir une consommation de masse au cours de la seconde moitié du vingtième siècle. C’est pourtant un fait que nos recettes sur la seule période de Noël s’élèvent à environ 70 à 80 millions d’euros sur un total de 280 millions d’euros en 2006.

Noël est donc une période importante, mais non décisive, pour vos ventes : la société Bauli ne « vit » pas seulement grâce à Noël. Pour désaisonnaliser les recettes, est-il vrai que vous avez mis en place des initiatives de diversification ?

Exactement. Si nous nous étions cantonnés à notre rôle de fabricant de gâteaux traditionnels, nos perspectives de croissance auraient été limitées. Au contraire, nous avons utilisé les technologies adoptées dans la préparation des gâteaux levés pour fabriquer des croissants. Nous sommes à l’heure actuelle le plus grand fabricant de croissants en Italie : nous en produisons 3 millions par jour, avec un cycle de production qui dure de 25 à 30 heures. Désormais, 50 % de nos recettes proviennent des produits vendus en dehors des périodes de fête, comme les croissants, les mini-croissants et les produits de la pâtisserie.

Pensez-vous que la diversification puisse permette de développer votre gamme de produits en vous permettant de mieux aborder les marchés étrangers ?

En réalité, le problème concerne plutôt les volumes. Déjà à l’heure actuelle, la société Bauli exporte ses pandori et ses panettoni vers plus de 50 pays, pour une clientèle presque exclusivement italienne ou d’origine italienne. Cependant, les étrangers apprécient de plus en plus la qualité de nos gâteaux, moelleux naturellement puisqu’ils sont levés sans aucun additif chimique. Au fond, le pandoro est né de l’automatisation d’une activité pâtissière qui était manuelle : aujourd’hui, elle respecte les caractéristiques d’origine de ce produit vieux de cent ans, et sa valeur ajoutée consiste à effectuer davantage de contrôle en termes de sécurité alimentaire.

Pourquoi est-il donc si difficile de vendre vos gâteaux traditionnels hors du territoire italien ? La part des exportations de la société Bauli s’élève à 4 % à peine de ses recettes totales.

Les raisons sont à la fois culturelles et logistiques. Nos gâteaux de fêtes sont synonymes de Noël ou de Pâques, mais uniquement pour les Italiens. Pour que les consommateurs étrangers commencent à nous apprécier eux aussi, nous devrions mener des campagnes de promotion ou de marketing qui ne sont pas à la portée d’un groupe présentant notre chiffre d’affaires. Outre cette considération, je reste convaincu que le pandoro et le panettone ont tous les deux les qualités requises pour être appréciés par un consommateur se trouvant de l’autre côté du globe. Le problème est lié à la logistique et à la distribution : le transport ne pèse pas seulement sur les coûts, mais il allonge les temps de livraison jusqu’à trois mois alors qu’il serait préférable de ne pas dépasser 30 jours entre l'usine et la table.

Vous êtes par conséquent en train d’envisager des initiatives d’internationalisation de la production afin de rapprocher la fabrication et le consommateur ?

Au cours des cinq dernières années, nous avons évalué quatre-cinq propositions très intéressantes afin de créer des joint-ventures de production. Il nous faut simplement trouver la bonne occasion ainsi que l’entreprise qui aura envie de se diversifier avec nous. La société Bauli peut fournir son savoir-faire « made in Italy » : nous sommes les gardiens d’une technologie de production de grand intérêt, et nous souhaitons créer les conditions permettant de définir un rapport de confiance avec nos clients. Cependant, la seule solution consiste à nous rapprocher des consommateurs en dehors de l’Italie. C’est seulement lorsque nous aurons élargi notre marché et notre masse critique en termes de recettes que nous pourrons penser à l'étape suivante, c'est-à-dire le lancement de campagnes publicitaires visant les principaux marchés internationaux.