Компания Toy Watch была основана в 2005 г., а со второй половины 2006 г. уже наладила цепь сбыта своей продукции. Менее, чем за два года часы этой марки начали продаваться по всему миру, были признаны и полюбились североамериканским, европейским и азиатским покупателям.

Мы спросили у генерального директора компании Сандро Джибилларо о секрете такого стремительного и, отчасти, вызывающего удивление успеха.

Наш рост был показательным. Трудно вкратце рассказать о сочетании того множества факторов, которые позволили нашей марке укрепиться на рынке, но я выделил бы два ключевых принципа: оригинальная концепция нового продукта, который, если его подать в правильном свете, будет замечен сразу, и эффективная политика размещения скрытой рекламы, которая, как это ни парадоксально, позволила нам стать узнаваемым брендом сперва в Соединенных Штатах, а уже потом в Европе.

Как вам удалось завоевать американских покупателей?

Мы подключили таких звезд первого плана, как Мадонна, Леонардо ди Каприо, Майкл Джордан и ведущую Опру Уинфри. Все это благодаря нашему американскому отделу по связям с общественностью, который позволил Toy Watch приблизиться к личностям, труднодостижимым для компаний-новичков. Результаты был потрясающими: перед Рождеством 2007 г. часы Toy Watch были представлены во время одного из шоу Опры Уинфри. Наш сайт зарегистрировал резкое повышение посещаемости уже через несколько минут после того, как на экране появились первые изображения, и программа была еще в эфире. До 20 декабря американские дистрибьюторы, которые были хорошо обеспечены товаром, распродали все наши часы.

Теперь, когда бренд стал известным, какие позиции на рынке вы хотите завоевать?

Без высокомерия, но с уверенностью в качестве нашего предложения мы планируем предложить нашу продукцию в категории высшего класса, отдавая предпочтение сфере моды. Для достижения этой цели была выработана эксклюзивная стратегия сбыта с предпочтением исключительно избранных распространителей. Пример? В Нью Йорке наши часы продаются только в сети торговых центров Saks Fifth Avenue, а в Лондоне - в сети магазинов Harrods и Selfridges.

Выяснив, кто ваши продавцы, хочу остановиться на самом продукте: согласно вашей концепции, часы Toy Watch нацелены на кратковременное или длительное удовлетворение потребностей покупателей?

Мы не продаем механизмы для измерения времени, мы продаем модные аксессуары. Toy Watch рождена как бренд класса люкс. Но это доступная роскошь. Даже если нашим историческим фирменным магазином остается бутик на улице Монтенаполеоне в Милане, покупатели могут приобрести наши часы в среднем за 200-300 евро. Наши часы, я бы сказал, по карману всем.

При условии готовности купить еще раз…

Несомненно. Модный аксессуар, в силу своей природы, не является единственным украшением, единственными часами, которые традиционный покупатель будет носить постоянно. Эта история из практики может прекрасно продемонстрировать то, чем мы отличаемся от традиционных марок часов. В нашем фирменном магазине на улице Монтенаполеоне часто случается так, что клиент или клиентка перед выбором из пяти часов последней коллекции, после нескольких минут колебания, покупает все пять. Пять разных цветов сочетаются с пятью разными стилями, от спортивного до элегантного. Как, в конце концов, и пара очков или сумочка.

Значит, вы рассчитываете на «серийного» покупателя?

Без сомнения. Те, кто отдает предпочтение Toy Watch, обладает, как минимум двумя-тремя моделями. И, возможно, у человека в сейфе хранятся еще пять-десять престижных часов, которые он все равно не одевает каждый день. Наш продукт рассчитан на тех, кто стремится установить более теплые, дружественные и менее сдержанные отношения с часами, под знаком их универсальности и возможности часто менять украшения. И в этом смысле между мужчинами и женщинами нет большой разницы: наши клиенты разные с довольно широкой возрастной категорией, от 20-25 до 65 лет.

Частью вашего успеха является также умение умно «спровоцировать» выбор материалов?

Конечно. Материал, который у нас в крови, который нас выделяет – это поликарбонат, сверхсовременный, с провокационным духом материал, готовый сочетаться с прочими традиционными «ингредиентами» в производстве часов: сталью, керамикой, перламутром, вставками из драгоценных и полудрагоценных камней, кристаллом. Наша философия – повторить с легкостью и иронией уже присутствующие на рынке формы и стили. Нам присуще стремление всегда удивлять: последняя коллекция «Fluo» внесла самый настоящий бриз свежести и цвета с выбором часов фиолетового, лилового, солнечно-желтого, ядовито-зеленого, синего-электрик и ярко-оранжевого цвета. Результаты превзошли все наши ожидания, превысив втрое предварительные прогнозы по продажам. Было продано от 25 до 30 тыс. штук часов.

Перейдем к цифрам. Поговорим о прибыли и основных рынках сбыта.

Как уже было сказано, первые шаги были сделаны в 2006 г. В конце первого года существования прибыль компании составила 300 тыс. евро, которые превратились в 6,6 млн в 2007 г., и должны подняться до 9-9,5 млн к концу 2008 г. Доля сбыта в Италии, включая магазины в Милане, Порто Черво и Риме, составила 20%. Поэтому отмечу особую важность наших международных позиций, с экспортными поставками между Соединенными Штатами (35%), Азией (20%), Европой (20%) и остальными странами мира (5%). В перспективе ожидается значительный рост прибыли в странах Ближнего Востока, где были внедрены первые инициативы, которые принесут результаты в 2009 г. Скоро будут открыты прямые фирменные магазины в Лондоне (перед Рождеством) и в Париже (не позже, чем во второй половине следующего года).

Предполагаю, что ваша стратегия сбыта осуществляется не только через фирменные магазины. Какие системы сбыта вы используете в разных странах?

Даже, если в ходе естественной эволюции, мы перейдем к сбыту продукции в ювелирных магазинах, этот шаг планируется постепенно. На данный момент мы предпочитаем сферу моды, с присутствием в эксклюзивных магазинах в странах со зрелым рынком или же через дистрибьюторскую сеть местных торговых партнеров, которые распространяют нашу продукцию путем франчайзинга, торговых точек и отделов в больших коммерческих центрах. Франчайзинг внедрен во многих городах: от Стамбула, Кувейта до Гонконга, Макао, Бангкока и Куала-Лумпур. Через полтора месяца должен открыться магазин в Джакарте, а позже - в Ливии.