Glenfield - это не просто синоним качественных трикотажных изделий «сделано в Италии», Glenfield - это, в первую очередь, успешная инициатива, цель которой – утвердить на мировом рынке новую философию манеры одеваться, которая возвращает к традициям в стиле «кантри» и в то же время отображает лучшие тенденции современной моды. Бренд, который изначально придерживался стиля в духе «старой Англии», расширил свое предложение моделями, отображающими глобальные вкусы. Не забывая, конечно же, о роли предпринимательских традиций своей земли.

Мы спрашиваем у президента компании Стефано Верцолетто: связь с традиционным производственным опытом вашего региона является ключевым аспектом уникальности марки?

Несомненно. Сердце компании осталось в провинции Тревизо, где была основана Glenfield, поскольку производственный регион Венето всегда отличался культурой продукции. И сегодня создание и работа над коллекциями осуществляются во внутреннем отделе по разработке новой продукции нашей компании, где десятилетиями работают опытные тревизские мастера. Конечно же, мы обращаемся и к другим дизайнерам при создании наших коллекций, но никогда не прерываем тесную связь со своими квалифицированными мастерами.

Все изделия изготавливаются на фабриках компании?

Нет, Glenfield – это марка, работающая по схеме франчайзинг. Реализацию коллекций мы вверяем тщательной отобранной группе надежных поставщиков, в большей части итальянских. Каждый год мы создаем две коллекции, которые насчитывают почти 500 образцов.

Разнообразность предложения – это один из секретов вашего успеха?

Широкий перечень продукции, без сомнения, позволяет удовлетворить даже самый требовательный индивидуальный вкус. Но я считаю, что перед решением внедриться на рынок с таким широким предложением, необходимо очень тщательно разработать стратегию позиционирования. Нашим идеальным клиентом является не девушка-подросток, а женщина после 25, со средней покупательской способностью, которая следит за веяниями моды и тенденциям великих стилистов. Мы работаем именно для такой женщины.

На рынках каких стран Glenfield внедряет свою философию?

Традиционно это Германия – первая страна, в которую мы начали экспортировать нашу продукцию. Говоря о Центральной Европе, можем похвастаться прочными позициями в Швейцарии и Австрии. В последнее время мы начали работу по укреплению престижа марки на рынках стран Восточной Европы, в которых у нас еще нет торговой сети. Я говорю, например, о Словении, Хорватии, Сербии, Чехии и даже о Болгарии, где мы установили первые коммерческие контакты. Во всех этих странах не был внедрен проект по созданию магазинов мономарки.

Каковы предпосылки и цели этой стратегии сбыта?

Цель стратегии - сделать так, чтобы итальянская мода была «под рукой», страны, на рынке которых мы стремимся укрепить позиции, должны иметь развитую сеть сбыта. Бизнес модель очень похожа на систему франчайзинг, но компания Glenfield стремиться создать что-то новое: прочные партнерские отношения с коммерческими представителями, которые разделяют философию специализации в сфере производства трикотажных изделий и важность обслуживания клиента на самом высоком уровне.

Сколько магазинов марки Glenfield насчитывается в мире?

Если учесть все, то это 320 торговых точек, 250 из которых – магазины мономарки. Доля экспортных продаж магазинов под непосредственно нашим управлением составляет 18% от прибыли, рост которой в 2008 г. должен увеличиться на 8%. Остальную прибыль мы получаем из торговых точек больших коммерческих центров или магазинов, продающих товары многих марок. Тем не менее, мы пытаемся иметь как можно меньше контактов с коммерческими точками, реализующими товары различных марок.

Почему такое недоверие к каналам сбыта «мультимарка»?

Не «специализированные» дистрибьюторы пользуются услугами самых разных поставщиков. Glenfield, напротив, в своих коллекциях предлагает широкий перечень модных новинок, которые отличаются качеством. Клиент, работающий с маркой Glenfield должен найти в нашем магазине все, если можно так выразиться: от шляпки до ботинок. Цель создания целостного образа, т.е. готового гардероба достигнута: в коллекции осень-зима 2010 представлена впервые также и обувь.

Вы управляете непосредственно магазинами мономарки, или пользуетесь услугами местных торговых партнеров?

Это зависит от страны. За пределами традиционных рынков сбыта мы работаем только с торговыми агентами, получившими лицензию. Наш российский партнер, например, осуществляет контроль по сбыту во всех странах бывшего Советского Союза. В Китае мы уже год работаем вместе с местным торговым представителем, получившем лицензию марки, который непосредственно управляет 16 торговыми точками, а в следующие 18 месяцев мы планируем удвоить их количество. Мы возлагаем большие надежды на рынки этих стран, в которых в 2008 г. были отмечены двухзначные показатели роста: +10% в России и +12% в Китае. Если учесть объемы сбыта торговыми точками России и Китая, экспортная доля от общей прибыли увеличится, и значительно, по сравнению с 18%, которые приходятся на каналы прямого сбыта.

В итоге, вы возлагаете большие надежды на перспективы, которые предлагают Китай и Россия. Не слишком ли рискованно ставить такие амбициозные цели в контексте глобального кризиса, который грозит снижением спроса даже в странах с развивающейся экономикой?

На настоящем этапе нашим приоритетом является защита традиционных рынков сбыта. Мы считаем, что перед тем, как искать новые каналы сбыта, можно укрепить еще прочнее свои позиции на рынках, где мы присутствуем долгое время. Впрочем, осваивать новые рынки довольно обременительно в плане стоимости и привлечения нового персонала, занимающегося разработкой новых коллекций. В теперешних обстоятельствах предпочтительно не растрачивать энергию. В этом смысле еще большую логичность принимает стратегия, используемая в Китае и России, где мы не представлены прямо, а через сеть авторизованных коммерческих представителей. В любом случае мы обеспечиваем им постоянную поддержку в плане маркетинга и контроля продукции и коллекций, а решения об изменениях и/или интеграции принимаются нашими партнерами на месте.