Aldo Provini est le directeur général de Rapsel . Cette entreprise italienne, née dans les années soixante avec pour vocation de proposer dans l’ameublement de salle de bains le savoir-faire italien en matière de design et de style. Elle propose à un marché soucieux des détails des solutions très innovantes, originales et esthétiques. Vaillamment, au cours des décennies qui ont suivi, l’entreprise est devenue un véritable professionnel capable d’orienter les tendances : ses produits, par conséquent, sont devenus de véritables objets « culte ». À l’heure actuelle, dans un contexte mondial extrêmement ouvert, il devient de plus en plus difficile d’être compétitif. Et c’est aussi une question de taille.

Vous êtes à la tête d’une petite entreprise enregistrant environ 10 millions d’euros de bénéfices. Est-ce en choisissant de diriger un secteur de niche, de la taille d’une P.M.I, que vous avez su faire face, avec succès, aux géants du secteur ?

Oui, c’est certain. Nos produits, très particuliers, nous permettent de rester dans un secteur de niche. Le produit est vraiment notre force qui se régénère grâce à la recherche continue et à l’innovation : deux aspects qui, depuis le début, ont été notre « credo ».

La valeur ajoutée en matière de design que vous réussissez à communiquer au client est-elle importante ? Décliner l’approche du style est-elle la seule garantie qui protège Rapsel de la concurrence des entreprises ayant des coûts de main d’œuvre inférieurs ?

Ce n’est pas seulement une question de style. Derrière chaque produit, il y a un projet, de la recherche, des prototypes. Parfois, avant de présenter une nouveauté, plusieurs années s’écoulent. Il s’agit de parcours complexes qui passent par la recherche de formes, de matériaux, de technologies et seule l’alliance de ces éléments donne de la valeur à la partie esthétique du projet dans son ensemble.

Depuis toujours, Rapsel se caractérise par ses solutions originales. Ce n’est pas un hasard si vous avez été parmi les premiers au monde à lancer le lavabo en verre il y a plus de 15 ans. Quelle part des bénéfices consacrez-vous chaque année à la R&D ?

Environ 7 % de nos bénéfices sont investis dans la R&D : un pourcentage élevé qui démontre, comme je l’ai déjà souligné, que la R&D est au cœur de notre activité.

Une commercialisation efficace de vos produits, selon moi, devrait imposer aussi la création de synergies avec un réseau de vente qui ne soit pas seulement fidélisé et encouragé à distribuer vos produits, mais bénéficiant d’une formation adaptée lui permettant de transmettre la valeur ajoutée des solutions de Rapsel pour la salle de bains. Quelle est l’implication du réseau de distribution dans le projet d’entreprise ?

Notre réseau de vente est indirectement impliqué car il est force de proposition en ce qui concerne le développement de nouveaux produits. Bien entendu, le processus est beaucoup plus complexe et spécifique à chaque projet dans lequel interviennent plusieurs personnes : designer, techniciens et tout l’induit.

En matière d’exportation, quelle sont les bénéfices que vous réalisez à l’international ? La propension à l’internationalisation de l’entreprise vous caractérise t-elle depuis toujours ou a t-elle été le fruit de l’évolution d’une activité qui, dès le début, a su conquérir le marché national ?

L’international absorbe 50 % du total de notre production : les exportations représentent donc environ la moitié de notre chiffre d’affaires annuel. Nous avons une vision internationale depuis toujours. Dans les années soixante, Rapsel s’est positionné comme l’importatrice courageuse du design scandinave en Italie. C’est donc inscrit dans nos gènes, depuis toujours, de regarder au-delà des frontières italiennes, en ce qui concerne les échanges de produits.

Quels sont les pays étrangers auxquels vous destinez la majeure partie de vos exportations ? Et, dans les prochaines années, quels pays du monde ont un fort potentiel de développement ?

Nos principaux marchés de débouchés sont, par ordre d’importance, l’Allemagne, les États-Unis, la France, le Royaume-Uni, le Benelux (Belgique, Luxembourg, Pays-Bas). Pour l’avenir, nous pressentons un fort potentiel de développement en Russie, mais aussi en Chine.

La taille de votre entreprise, me semble-t-il, complique toute initiative d’internationalisation de la production, c’est-à-dire la délocalisation de la productions vers d’autres pays offrant des coûts inférieurs. Je me demande, toutefois, si dans une logique de « global sourcing » vous pourriez réussir à vous approvisionner en composants ou en semi-ouvrés à l’étranger tout en maintenant le contrôle de la conception et du marketing en Italie ce qui vous permettrait d’optimiser vos processus industriels.

La totalité de la production a lieu en Italie : c’est un choix imposé par le haut niveau de qualité que nous voulons maintenir.